Nhu cầu khách hàng là gì? Cách xác định nhu cầu khách hàng

Trong quá trình kinh doanh, nhu cầu khách hàng chính là mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến nhằm đẩy mạnh doanh số. Các thương hiệu phải nghiên cứu và liên tục tìm hiểu mong muốn của người tiêu dùng là gì để phát triển sản phẩm và dịch vụ cho phù hợp. Một doanh nghiệp đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng sẽ có cơ hội cạnh tranh trên thị trường và thu hút nhiều tệp người mua tiềm năng. Ngay bây giờ, bạn hãy cùng TopOnSeek tìm hiểu ngay khái niệm này qua bài viết bên dưới nhé.

Xem thêm:

• Customer Journey Map là gì? Xây dựng hành trình khách hàng và ví dụ
• Insight khách hàng là gì? 5 bước tìm Insight và 4 Ví dụ điển hình

Nhu cầu khách hàng là gì?

Nhu cầu khách hàng được hiểu là những mong muốn, suy nghĩ và nguyện vọng của người tiêu dùng dành cho sản phẩm và dịch vụ của thương hiệu. Nếu người mua nhận thấy mặt hàng phù hợp với sở thích và yêu cầu của mình, doanh nghiệp sẽ đẩy mạnh được doanh số hàng hóa bán ra trên thị trường.

Đây cũng chính là yếu tố quyết định liệu khách hàng có bị thu hút bởi sản phẩm của bạn hay không. Chính vì thế, các doanh nghiệp đang kinh doanh hiện nay đều tập trung vào việc nghiên cứu và tìm kiếm nhu cầu của người mua để xây dựng chiến lược Marketing phù hợp.

Xem thêm:

• Tâm lý khách hàng là gì? Cách khai thác tâm lý khách hàng
• Seo Copywriting Là Gì? 10 Mẹo Viết SEO Copywriting Hiệu Quả

Tại sao phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng?

Khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng các hoạt động thu hút và khơi gợi hành động của người tiêu dùng. Từ đó, bạn sẽ bán được nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn. Một số lợi ích khác phải kể đến là:

• Doanh nghiệp thu hút và giữ chân được nhiều tệp khách hàng tiềm năng vì thỏa mãn đúng nhu cầu của người mua.
• Trong quá trình nghiên cứu nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp sẽ phát hiện ra những yếu tố tác động đến người mua trong quá trình lựa chọn sản phẩm. Từ đó, bạn có thể nâng cấp và sáng tạo ra những mặt hàng mới để thu hút người tiêu dùng.
• Nhu cầu khách hàng cho doanh nghiệp biết đâu là phương pháp Marketing phù hợp. Từ đó, bạn sẽ xây dựng được nhiều chiến lược hiệu quả để đủ sức cạnh tranh trên thị trường.

Xem thêm:

• Kỹ năng đàm phán là gì? Nghệ thuật đàm phán hiệu quả trong kinh doanh
• 5 bước xác định chân dung khách hàng (Customer Persona) trong Marketing

Nhu cầu khách hàng có bao nhiêu loại?

Những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng cho mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ không giống nhau. Sau đây là một số loại nhu cầu khách hàng phổ biến hiện nay.

Đối với sản phẩm

Những yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng sẽ bao gồm giá cả, thiết kế, tính năng,… Do đó, doanh nghiệp cần tìm hiểu khách hàng mình ưu tiên những gì để có chiến lược phù hợp. Một số nhu cầu phổ biến của người mua đối với sản phẩm là:

• Chức năng: Người mua hy vọng sản phẩm sẽ có tính năng phù hợp để giải quyết những vấn đề mà mình đang gặp phải.
• Giá cả: Nhiều khách hàng thường đặt ra hạn mức chi khi mua sản phẩm.
• Sự tiện lợi: Sản phẩm phải dễ dàng và thuận tiện cho khách hàng trong quá trình sử dụng.
• Cách sử dụng: Sản phẩm cần thân thiện với người dùng và dễ sử dụng để khách hàng không gặp nhiều trở ngại.
• Thiết kế: Nhiều khách hàng ưa chuộng những sản phẩm có thiết kế đẹp mắt hoặc đơn giản tùy vào sở thích.
• Sự tin cậy: Sản phẩm phải có tính năng tương tự với những gì thương hiệu đã quảng cáo.
• Khả năng sử dụng: Sản phẩm cần đem đến những lợi ích vượt trội đúng như mong đợi của khách hàng.
• Sự hiệu quả: Người mua yêu cầu cao về tính hiệu quả. Chính vì thế, những sản phẩm không phát huy công dụng sẽ là một điểm trừ.
• Khả năng tương thích: Sản phẩm nên tương thích với những mặt hàng khác mà khách hàng đang sử dụng.

Xem thêm: Tâm lý khách hàng là gì? Cách khai thác tâm lý khách hàng

Đối với dịch vụ

Bên cạnh sản phẩm, dịch vụ cũng là một trong những yếu tố quyết định đến hành vi mua hàng. Do đó, doanh nghiệp cần đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng để củng cố mối quan hệ giữa thương hiệu và người mua.

• Sự đồng cảm: Trong quá trình tìm mua sản phẩm để giải quyết vấn đề của mình, khách hàng sẽ mong muốn được tư vấn bởi những nhân viên có kinh nghiệm và đồng cảm với những khó khăn mình đang gặp phải.
• Sự công bằng: Khách hàng có nguyện vọng doanh nghiệp sẽ đảm bảo công bằng về giá cả, chất lượng, dịch vụ và hợp đồng.
• Sự minh bạch: Khách hàng yêu cầu doanh nghiệp phải cung cấp sản phẩm đúng như thông tin đã quảng cáo. Đặc biệt, thương hiệu cũng phải thông báo nếu có sự thay đổi về giá để quá trình mua hàng diễn ra minh bạch.
• Có sự lựa chọn: Khách hàng hy vọng bản thân có thể tự mình đưa ra quyết định cho các lựa chọn về thanh toán, gói dịch vụ hoặc sản phẩm. Điều này sẽ giúp bạn giữ chân người mua lâu hơn.
• Thông tin: Khách hàng mong muốn được cung cấp đầy đủ thông tin về thương hiệu cũng như sản phẩm để có cái nhìn tổng quan nhất. Đây cũng là yếu tố tác động lên quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
• Khả năng tiếp cập dịch vụ: Khách hàng có nhu cầu nhận được sự hỗ trợ từ phía doanh nghiệp trong suốt quá trình mua hàng.

Cách tìm hiểu và xác định nhu cầu khách hàng

Khách hàng là đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến khi kinh doanh. Do đó, việc hiểu rõ nhu cầu của người mua sẽ giúp bạn có chiến lược bán hàng hiệu quả. Cùng tìm hiểu ngay sau đây nhé.

Phân tích, nghiên cứu thị trường kinh doanh

Trước khi bắt đầu xác định nhu cầu khách hàng, bạn hãy tập trung vào việc phân tích và nghiên cứu thị trường. Cụ thể, doanh nghiệp cần khảo sát xem đâu là những đối thủ hiện có trong lĩnh vực. Từ đó, bạn có thể rút ra doanh nghiệp mình đang có lợi thế gì và còn điểm nào thiếu sót.

Tiến hành khảo sát

Để hiểu rõ hơn về nhu cầu khách hàng, bạn hãy bắt tay làm khảo sát online hoặc offline tùy theo chiến lược của công ty. Một số công cụ doanh nghiệp có thể sử dụng là:

• Online: Google Forms, SurveyMonkey,…
• Offline: Phỏng vấn, khảo sát trực tiếp,…

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể lựa chọn một số phương pháp khác để phù hợp với mục tiêu mình đã đề ra. Cụ thể là:

• Phỏng vấn nhóm: Bạn sẽ chọn ra một nhóm khách hàng có hành vi, sở thích, tính cách tương tự như đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng tới. Sau đó, bạn hãy thực hiện phỏng vấn nhóm để tìm câu trả lời cho mình.
• Quan sát hành vi khách hàng: Bạn có thể sử dụng cách thức này cho nhiều lĩnh vực như kinh doanh thời trang, quán ăn, quán nước,… Doanh nghiệp sẽ đứng từ xa để quan sát xem liệu khách hàng có thực sự yêu thích hay cảm thấy khó chịu về sản phẩm của mình. 
• Phát phiếu điều tra, bảng hỏi: Doanh nghiệp sẽ tạo các bảng hỏi để gửi mail hoặc tin nhắn cho số lượng lớn khách hàng. Nhờ đó, bạn có thể thu về nguồn dữ liệu lớn và tập trung phân tích nhu cầu của người vừa được khảo sát.

Theo dõi khách hàng thông qua các phương tiện truyền thông xã hội

Doanh nghiệp có thể theo dõi trực tiếp thái độ và nhu cầu của khách hàng ngày trên mạng xã hội. Hiện nay, phần lớn người tiêu dùng đều sử dụng Social Media để trực tiếp bày tỏ cảm xúc, suy nghĩ và mong muốn của mình ngay tại website của thương hiệu. Do đó, bạn có thể thông qua những thông tin này để hiểu rõ hơn về khách hàng.

Xem thêm: Insight là gì? 5 Phương pháp tìm kiếm Insight khách hàng

Thực hiện nghiên cứu từ khóa

Nghiên cứu từ khóa (Keyword Research) giúp doanh nghiệp phân tích được đâu là cụm từ mà người dùng thường xuyên tìm kiếm trên Internet. Từ đó, bạn có thể biết được khách hàng thực sự quan tâm đến điều gì. Đồng thời, doanh nghiệp cũng hiểu rõ hơn những vấn đề mà người mua đang gặp phải để điều chỉnh sản phẩm sao cho phù hợp nhất.

Cách khơi gợi nhu cầu khách hàng bằng mô hình câu hỏi SPIN

Mô hình câu hỏi SPIN là giải pháp hiệu quả cho nhiều doanh nghiệp trên hành trình tìm kiếm nhu cầu khách hàng. Nhờ vào SPIN, bạn sẽ hiểu được người tiêu dùng thực sự mong muốn điều gì để nhanh chóng đáp ứng.

• S – Situation (tình huống): Doanh nghiệp sẽ đưa ra một vài câu hỏi tình huống cho khách hàng mục tiêu của mình. Từ đó, bạn sẽ khởi đầu được câu chuyện và hiểu rõ tình trạng hiện tại của người tiêu dùng.
• P – Problem (vấn đề): Thông qua những dữ liệu thu được từ câu hỏi tình huống, bạn hãy đào sâu hơn những vấn đề mà người tiêu dùng đang gặp phải. Cụ thể, khách hàng đang gặp phải rào cản gì trong quá trình mua hàng. Sau đó, bạn hãy cho người tiêu dùng thấy sản phẩm của mình không mắc phải những tình trạng tương tự mà họ lo sợ.
• I – Implication (gợi ý): Doanh nghiệp hãy đưa ra một vài gợi ý cho khách hàng. Bạn hãy cho người tiêu dùng thấy được việc giải quyết khó khăn là điều cần phải làm ngay lập tức. Nếu không, khách hàng sẽ gặp phải những hậu quả không thể lường trước được.
• N – Need (định hướng): Khi đã giúp khách hàng nhận ra vấn đề của mình, bạn hãy cung cấp ngay những giải pháp thiết thực để giải quyết. Cụ thể, sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp sẽ hỗ trợ người mua những gì và mang lại giá trị lớn như thế nào?

Nhu cầu khách hàng chính là yếu tố quan trọng quyết định đến lựa chọn mua hàng. Nhận thấy được điều này, nhiều doanh nghiệp đã không ngừng nỗ lực trong việc nghiên cứu để tìm ra mong muốn và vấn đề của người tiêu dùng. Từ đó, bạn có thể thành công chinh phục tệp khách hàng của mình và đẩy mạnh lợi nhuận kiếm được từ việc bán sản phẩm. Bạn hãy tham khảo những phương pháp mà TopOnSeek cung cấp để đưa ra chiến lược hợp lý cho công ty nhé.

Xem thêm:

• Pain Point là gì? 10 loại Pain Point khách hàng ở trong Marketing
• CLV (Customer Lifetime Value) là gì? Công thức tính giá trị vòng đời khách hàng
• 14 cách giữ chân khách hàng trung thành hiệu quả trong Marketing